Kollegen briefen: Vorbereitung ist die halbe Miete

Wollen Sie im Einkauf richtig verhandeln, geht nichts über eine gute Vorbereitung. Das gilt nicht nur für Sie als Chef: Sitzen Kollegen von Ihnen mit am Tisch, sollten Sie diese zuvor ganz genau briefen. Denn kaum etwas wirft ein schlechteres Licht auf Sie und Ihr Unternehmen, als wenn bei Verhandlungen aus Unkenntnis oder Übereifer ...

  • nicht einzuhaltende Zusagen gemacht,
  • sensible Hintergrundinformationen ausgeplaudert oder
  • sogar interne Diskussionen vor dem Verhandlungspartner geführt werden.

Deshalb stimmen Sie sich mit Ihren Kollegen im Vorfeld über die Rollenverteilung und die Gesprächsthemen ab. So sind Sie bei der Konferenz vor bösen Überraschungen gefeit.

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold

Sitzen Sie dann mit Ihrem Verhandlungspartner an einem Tisch, geht es nicht zwangsläufig darum, das Gespräch allein durch eine ausgeschmückte Argumentation oder einen ununterbrochenen Redefluss zu dominieren. In manchen Situationen ist Schweigen das weitaus bessere Mittel. Denn das ...

  • verunsichert Ihren Gesprächspartner und
  • zwingt ihn dazu, das Gespräch am Laufen zu halten.

Nutzen Sie dieses psychologische Phänomen zu Ihrem Vorteil: Sparen Sie sich Worte an der richtigen Stelle, so muss ihr Gegenüber in die Offensive gehen und ist womöglich zu unerwarteten Zugeständnissen bereit.

Richtig verhandeln: Konkurrenz belebt das Geschäft

Führen Sie Verhandlungen mit einem Partner, der Sie und Ihr Unternehmen schon seit Jahren kennt? Dann lassen die Gespräche nur wenig  Spielraum für strategische Finten. Schließlich weiß Ihr Gegenüber in aller Regel, wie es in Ihrem Unternehmen aussiehtwelche Argumente Sie vorbringen werden und wie er auf Ihre Forderungen reagieren kann.

Denn fest steht: Sind Sie als Einkäufer wie ein offenes Buch zu lesen, haben Sie denkbar schlechte Karten. Richtig verhandeln können Sie dagegen,

  • wenn Sie die gewohnten Handlungsmuster ablegen und
  • Ihren Partner mit neuen Strategien überraschen.

Eine geeignete Möglichkeit: Laden Sie zum Preispoker auch mal Wettbewerber Ihres Verhandlungspartners ein. Dadurch sorgen Sie für Verunsicherung und setzen Ihr Gegenüber unter Druck, eine bessere Offerte zu machen. Und im Zweifel haben Sie mit einem weiteren Mitspieler noch ein Ass im Ärmel, falls sich das Gespräch mit Ihrem üblichen Lieferanten nicht in Ihrem Sinne entwickelt.

Erfolgreicher Abschluss: Ergebnisse festhalten

Ist die Verhandlungsrunde erfolgreich beendet? Sind Sie mit den Ergebnissen zufrieden? Dann lassen Sie sich diese am Ende auf jeden Fall noch einmal bestätigen – am besten in Anwesenheit mehrerer Teilnehmer. Denn sichern Sie sich im Einkauf nicht ausreichend ab, könnte Ihr Verhandlungspartner Ihr Versäumnis zu auszunutzen. Haben Sie die Ergebnisse am Ende eines Gesprächs nicht fixiert, könnten ...

  • Verkäufer der Absprache Klauseln und Bedingungen hinzufügen,
  • die in der Verhandlung nicht abgesprochen wurden und
  • so für großen Unmut sorgen.

Nutzen Sie also im besten Fall die letzten fünf bis zehn Minuten einer Verhandlungsrunde, um Unklarheiten aus dem Weg zu räumen und die Vereinbarung noch einmal von vorne bis hinten durchzusprechen. So sind Sie auf der sicheren Seite.

Weiterführende Links:

  • Weitere Tipps, wie Sie im Einkauf richtig verhandeln, finden Sie bei "Lexware".
  • Mit der Thematik hat sich auch das Portal "Markt und Mittelstand" befasst.