Die Hamburger Apotheke am Rothenbaum ist für ihre bis zu 55 Prozent günstigeren Preise auf rezeptfreie Medikamente weit über die Grenzen der Hansestadt hinaus bekannt. Rund 7.000 Bestellungen gehen täglich in ihrem Online-Shop aus ganz Europa ein, mehr als eine Million Kunden bestellten 2012 Medikamente und Kosmetik-Artikel. Der Erfolg von apo-rot beruht aber nicht nur auf dem breiten Sortiment und den günstigen Preisen, erklärt Jörg Dumke. Er bietet seinen Kunden die ganze Palette an Bezahlmöglichkeiten, sprich Payment, an: Kreditkarte, Vorkasse, Bankeinzug, Ratenkauf, PayPal und Sofortüberweisung sowie die häufig von Kunden bevorzugten Kauf auf Rechnung an.

Der richtige Mix an Payment ist extrem wichtig, um im E-Commerce erfolgreich zu sein, weiß auch Georg Wittmann, Mit-Autor des aktuellen E-Commerce-Leitfadens der ibi research an der Universität Regensburg. Denn: Findet der Kunde am Ende des Bestellvorgangs nicht die von ihm bevorzugte Zahlungsart, bricht er den Einkauf schnell wieder ab.

Für Händler bedeutet die Wahl der Zahlungsverfahren jedoch ein Spagat zwischen den Wünschen ihrer Kunden und der Sicherheit sowie Wirtschaftlichkeit der angebotenen Zahlungsverfahren für sie selbst. Verbreitung, Schutz vor Zahlungsausfällen und Kosten sind ihre drei Hauptanforderungen.

Während die Kunden am liebsten „auf Rechnung“ bezahlen, setzen die Händler am meisten Vorkasse, Nachnahme, Lastschrift und Kreditkarte ein. Letzteres ist vor allem für Online-Händler wie Johannes Ruf wichtig, die ihre Produkte weltweit verkaufen. Dem Bäcker aus St. Peter im Hochschwarzwald ist es im letzten Jahr gelungen, seinen Schwarzwälder Kirschkuchen mit einem zwei Jahre langen Haltbarkeitsdatum in Dosen zu bringen und diese via Internet zu vertreiben. Zehn Prozent der Bestellungen kommen inzwischen aus dem Ausland. Auch für Payment global sollte man gerüstet sein.

Doch was tun, wenn das Geld nicht eingeht und die Ware schon verschickt ist? Nach einer aktuellen Befragung von ECC-Handel waren bereits mehr als die Hälfte der Online-Händler von Zahlungsausfällen durch nicht solvente Kunden oder Betrüger betroffen. Allerdings liegt auch ihre Zahlungsbereitschaft für eine mögliche, 100-prozentige Zahlungsgarantie gerade einmal bei knapp drei Prozent, denn dieser Service kostet einen Aufpreis, abhängig vom Umsatz, der mit der Art des Payments abgewickelt wird. Stattdessen nutzen über die Hälfte der Online-Händler standardisierte Mahn- und Inkassoverfahren, etwa 40 Prozent schränken die Auswahl an Zahlungsverfahren für künftige Käufe ein oder sperren das Kundenkonto zur Schadensbegrenzung.

Am häufigsten betreiben die Händler Risikomanagement durch Lieferung nur gegen Vorkasse, etwa wenn der Kunde schon öfter wegen schleppender Zahlung auffällig war. Die eigene Kundenhistorie zu pflegen gehört für ein erfolgreiches Payment also unbedingt dazu. Einige Shop-Systeme wie der Web-Shop der Telekom ab der Basic-Version und Zahlungsdienstleister haben Betrugserkennung und Risikoprüfungen bereits als Modul integriert.

Jörg Dumke von apo-rot bietet seinen Kunden selbstverständlich auch den Kauf auf Rechnung an. „Allerdings nur in Deutschland und erst ab der zweiten Bestellung“, räumt er ein. „Die Ausfälle sind bei uns sehr gering, da wir im Vorfeld die Kreditwürdigkeit prüfen“, sagt Dumke. Das macht er über die Schufa und einen Risikomanagement-Dienstleister.