Wie füreinander geschaffen: Wenn Käufer und Produkt sich finden

In Deutschland werden täglich 150 Millionen Kaufentscheidungen getroffen. Neben den Grundbedürfnissen, die befriedigt werden müssen, spielen beim Einkaufen noch ganz andere Faktoren eine Rolle, darunter der Wunsch nach GlückAttraktivitätZugehörigkeit, oder schlichtweg die Macht der Gewohnheit, so die "Wirtschaftswerkstatt".

Was aber macht glücklich? Und was ist attraktiv? Diese Fragen beantwortet jeder Mensch individuell. Und doch stehen die meisten Menschen mit ihrer Meinung nicht alleine da: Wer sich ähnlich ist, hat oftmals auch ähnliche Bedürfnisse und trifft ähnliche Kaufentscheidungen – so die Theorie.

Ein 18-jähriger Azubi, der sich von Tiefkühlpizza ernährt und über wenig finanzielle Mittel verfügt, wird sich wohl kaum ein japanisches Messer für 200 Euro kaufen. Ein 50 Jahre alter Controller, der ein Faible für Asien hat und im Kochen einen Ausgleich zum stressigen Bürojob sucht, schon eher.

Wer soll das kaufen? Wenn Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am Markt erfolgreich sein wollen, sollten Sie Ihre Zielgruppe definieren – und das möglichst genau. Das Wissen um Ihre potenziellen Kunden hilft Ihnen dabei, elementare Geschäftsbereiche zu optimieren, darunter ...

  • die Berechnung des Marktpotenzials,
  • die Produktentwicklung,
  • das Marketing und
  • die Preispolitik.

So können Sie Fehlkalkulationen vermeiden und die Kosten für unnötige Werbekampagnen einsparen.

Zielgruppe definieren: Auf der Suche nach dem Perfect Match

Was zeichnet Ihre potenziellen Kunden aus? Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren wollen, gilt es, möglichst viele Merkmale zu bestimmen, darunter ...

  • Alter,
  • Geschlecht,
  • Konfession,
  • Familienstand,
  • Bildungsgrad,
  • Beruf,
  • Einkommen,
  • Preissensibilität,
  • Wohnort,
  • Werteorientierung,
  • Lebensziele und
  • Medienkonsum.

Mithilfe dieser Checkliste können Sie sich ein genaues Bild von Ihrer Zielgruppe machen und Ihr Business an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen.

Beispiel: Sie sind in der Kosmetikbranche aktiv und produzieren hochwertige Bio-Produkte für reine Haut. Unreine Haut ist ein Problem, das nicht jede Altersgruppe betrifft: In der Regel sind 12- bis 30-Jährige betroffen, Frauen leiden stärker darunter als Männer. Aufgrund der hochwertigen Inhaltsstoffe muss der Preis Ihres Produktes über dem Durchschnitt liegen – ein Preis, den Jugendliche von Ihrem Taschengeld gar nicht bezahlen können. Daher können Sie Ihre Zielgruppe auf Ü-20-jährige Frauen eingrenzen. Und wer sind diese Frauen? Wenn Sie sich für Bio-Produkte interessieren, sind sie womöglich überdurchschnittlich gebildet, studieren noch oder sind Young Professionals. Karriere machen können sie am besten in der Stadt. Sie sind an nachhaltigem Konsum interessiert, gleichwohl ist Schönheit ihnen wichtig. Mit Ihrem Produkt wollen Sie sich etwas Gutes tun, sich einen kleinen Luxus gönnen.

Grundsätzlich gilt: Je mehr Merkmale Ihrer Zielgruppe Sie definieren, desto besser. Besonders inspirierend und anschaulich ist solch eine Liste mit Schlagwörtern allerdings nicht. Werbeagenturen konstruieren daher ein Modellprofil – eine fiktive Person, mit Steckbrief, Namen und Foto. So wird es leichter, sich in den potenziellen Kunden hineinzuversetzen.

Alles richtig gemacht?

Sie sehen: Eine Zielgruppe zu definieren ist keine Wissenschaft. Gesunder Menschenverstand und Erfahrung reichen in der Regel vollkommen aus, um potenzielle Kunden aufzuspüren. Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, können Sie allerdings auch ein Marktforschungsinstitut damit beauftragen, zu überprüfen, ob Ihre Zielgruppe sich tatsächlich von Ihrem Produkt angesprochen fühlt. Alternativ testen Sie im laufenden Betrieb, ob Ihre These Bestand hat. Trial an Error kann Sie auf Ihrer Suche nach der richtigen Zielgruppe ein großes Stück weiter bringen.

 

 

Egal ob Sie Zielgruppe oder Geschäftspartner suchen: Wie Sie bei Suchmaschinen die Ergebnisse spezifizieren, erfahren Sie in diesem mDM-Video: