Vertrieb im Wandel

Industrievertriebe müssen im Zuge von E-Commerce ihr Geschäftsmodell verändern: 65 Prozent der Befragten kaufen schon direkt beim Hersteller und umgehen so die Lieferanten. Weitere 30 Prozent ziehen das in Erwägung. Wenn Vertriebsunternehmen wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen sie ein besonders hochwertiges Einkaufserlebnis bieten. 75 Prozent der Einkäufer sind bereit, zu einem Lieferanten zu wechseln, der einen besseren Kundenservice und mehr Benutzerfreundlichkeit auf seiner Internetseite bietet.

Das hat UPS in einer Studie zum Kaufverhalten in der Industrie herausgefunden. Das Logistikunternehmen befragte 719 Einkäufer aus Frankreich, Deutschland, Italien und Großbritannien.

Kaufverhalten richtet sich nach dem Service

Durch den E-Commerce verändert sich das Kaufverhalten: Über 50 Prozent der Einkäufer beziehen ihre Waren online. 42 Prozent geben dabei sogar einen Großteil ihres Budgets im Internet aus. Ebenso viele nutzen Internetseiten, um nach neuen Händlern zu suchen. Industriehändler bieten keine eigenen Produkte an und sind deshalb darauf angewiesen, ein besonders positives Einkaufserlebnis und eine hochwertige Betreuung zu bieten. Im E-Commerce bedeutet das in erster Linie eine übersichtliche und effiziente Homepage.

Ein mangelhafter Kundenservice ist einer der größten Kritikpunkte für die Einkäufer. Die Industrielieferanten können bei den Befragten außerdem durch zusätzliche Serviceleistungen punkten: 78 Prozent der Einkäufer wünschen sich bessere Angebote vor Ort, zum Beispiel Installation, Reparaturen oder Wartung. Auch Produktschulungen steigern die Kundenzufriedenheit und lassen auf eine andauernde Geschäftsbeziehung hoffen.

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