Preismanagement: Für viele ein Fremdwort

Hauptsache Kosten runter: Rund 40 Prozent der deutschen Führungskräfte versteifen sich auf die Kosteneffizienz und vergessen, durch Preisoptimierung die Einnahmen zu steigern. Das hat die Studie "Preismanagement als Hebel zur Ertragsoptimierung" der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch herausgefunden. Die Autoren haben dafür 130 Manager von mittleren und großen Unternehmen befragt.

Außerdem hat die Unternehmensberatung die Geschäftsberichte von 30 DAX-Unternehmen eingehend analysiert. Das Ergebnis: Während das Thema Kosteneffizienz 850 mal erwähnt wurde, kam Preisoptimierung nur 210 mal vor.

Preisoptimierung: Luft nach oben

Nur jede vierte Führungskraft glaubt, ein gutes Preismanagement zu besitzen; viele Unternehmen setzen bei der Preissetzung schlicht auf die falsche Strategie. Fast 60 Prozent der Manager überlassen es dem Vertrieb, Produkte zu taxieren. "Das ist ein Fehler, damit machen sie den Bock zum Gärtner“, so Gregor Buchwald von Prof. Roll & Pastuch. Er empfiehlt, das Preismanagement beim strategischen Marketing oder beim Controlling anzusiedeln.

Ein weiteres interessantes Ergebnis der Studie: Lediglich 40 Prozent der Manager passen die Preise an die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Kunden an. "Das führt dazu, dass sie die im Einkauf erfolgreich verhandelten Kostenersparnisse nicht selbst verbuchen können, sondern über den niedrigeren Verkaufspreis direkt an die Kunden weiter geben", warnt Buchwald.

Der Experte stellt klar: Intelligentes Preismanagement bedeutet nicht, die Preise mit dem Gießkannensystem pauschal nach oben zu fahren. Stattdessen rät Buchwald:

"Solche Renditesteigerungen können Unternehmen nur durch die gezielte Optimierung mehrerer Preishebel erreichen wie der Neuausrichtung des Rabatt- und Konditionensystems oder der Einführung einer wertbasierten Preissetzung bei Produkten, Ersatzteilen und Komponenten."

Weiterführende Links:

  • Die vollständige Studie steht bei den Management Consultants von Prof. Roll & Pastuch zum Download bereit.
  • Zum erfolgreichen Marketing gehört nicht nur die Preisgestaltung. Auch die Zielgruppe muss entsprechend definiert werden. Tipps dazu gibt es bei mDM.