Warum B2B-Marketing anders ist

Ihr Unternehmen richtet sich mit seinen Produkten ganz oder in erster Linie an Geschäftskunden? Dann sehen Sie sich im Marketing mit anderen Anforderungen konfrontiert als Unternehmen aus dem B2C-Bereich. Das liegt vor allem daran, dass der Kaufprozess bei Geschäftskunden komplexer ist und anders abläuft als bei Privatkunden: Um Ihr Produkt bei einer Privatperson an den Mann zu bringen, müssen Sie einen Menschen überzeugen, im Business-to-Business-Marketing richten Sie sich dagegen meist an mehrere Entscheider, die sich ausführlich über die Anschaffung beraten. Das ist umso mehr der Fall, je umfangreicher und teurer Ihr Produkt ist. Hier bestellt nicht die Sekretärin spontan, sondern der Kaufentscheidung gehen lange Beratungen zwischen verschiedenen Abteilungen voraus. Doch Dranbleiben lohnt sich, denn im Bereich B2B geht es oft um langfristige Geschäftsbeziehungen.

Entscheider identifizieren und Käufer verstehen

Im B2B-Marketing müssen Sie Ihre (potenziellen) Kunden besonders gut kennen. Wer sind die Entscheider, wie ticken sie und für welche Bedürfnisse brauchen sie Ihr Produkt? Um diese Fragen zu beantworten, sind Buyer Personas sehr hilfreich. Erstellen Sie fiktive Personen aus Ihrer Zielgruppe, die Sie möglichst konkret charakterisieren. Das kann zum Beispiel Herr X sein, der vielbeschäftigte Geschäftsführer Mitte Fünfzig, der sich möglichst schnelle und einfache Lösungen wünscht. Oder Frau Y, die 40-jährige Ingenieurin, die bei ihrer Entscheidung vor allem Wert auf technische Aspekte legt. Oder Herr Z, der junge Mitarbeiter aus der Einkaufsabteilung, der zuerst auf den Preis schaut. Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie diese Persönlichkeiten im B2B-Marketing am besten ansprechen können. Fragen Sie sich außerdem, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben und welche Probleme sie lösen möchten. An diesem Punkt können Sie ansetzen.

Mit hilfreichem Content punkten

Entscheider suchen nämlich oft zuerst nach Problemlösungen und nicht nach konkreten Produkten. Schließlich können sie häufig noch gar nicht wissen, dass genau Ihr Produkt die Lösung des Problems darstellt. Sorgen Sie bei der Suchmaschinenoptimierung Ihrer Unternehmenswebsite also dafür, dass die entsprechenden Suchbegriffe enthalten sind. Außerdem kommt hier Content Marketing ins Spiel: Beweisen Sie Ihren Kunden, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, indem Sie hilfreichen Content zu relevanten Themen liefern – also genau zu den Problemen, die Ihre Zielgruppe beschäftigen. Das können Sie in ganz unterschiedlichen Formaten tun, zum Beispiel:

  • Blogartikel
  • Infografiken
  • E-Books
  • Erklärvideos

Weisen Sie in Ihren Inhalten kontinuierlich, aber dezent darauf hin, welche Problemlösungen Sie mit Ihren Produkten anbieten. Über Ihren E-Mail-Newsletter können Sie Ihren Content an Bestandskunden und Interessenten kommunizieren. Mit dieser Strategie positionieren Sie sich als kompetenter Ansprechpartner und sind die erste Wahl, wenn es um eine Kaufentscheidung geht.

Social-Media-Marketing im Bereich B2B

Auch in den sozialen Netzwerken funktioniert das B2B-Marketing anders als die Ansprache von Privatkunden. Zum Beispiel sind in der Regel Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn wichtigere Plattformen als Instagram. Die sozialen Medien eignen sich gut, um mit Kunden in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Sie können darüber beispielsweise Ihre Inhalte streuen und Diskussionen anregen.

Weiterführende Links:

  • Weitere Informationen zu Buyer Personas und ihrem Einsatz im Marketing finden Sie im mDM-Ratgeber.
  • Registrierung, Download, Kauf – auf Webseiten gibt es viel zu tun. Ob der potenzielle Kunde aber auch wirklich klickt, sollte man nicht dem Zufall überlassen. Mit einem gelungenen Call-to-Action lässt sich nachsteuern.