Tipps für die Kaltakquise

Versetzen Sie sich bitte einmal gedanklich ins Freibad: Sie stehen auf dem Drei-Meter-Brett und wollen kopfüber ins Becken springen. Ein bisschen mulmig ist Ihnen dabei aber schon zumute: Was, wenn Sie beim Absprung ausrutschen? Wenn das Wasser kälter ist als gedacht? Wenn direkt unten Ihnen einer im Wasser planscht?

Die Ungewissheit vor dem Absprung - so fühlt sich auch Kaltaquise an. Deshalb treibt allein der Gedanke daran vielen Verkäufern die Nackenhaare in die Höhe.

Ich persönlich finde Kaltakquise total klasse. Ich habe auf diesem Gebiet allerdings auch jahrelange Erfahrung mit meinem eigenen Unternehmen, mit dem ich - das sage ich ganz unbescheiden - eine recht ordentliche Trefferquote vorweisen kann. Die gemachten und bewährten Erfahrungen teile ich aber auch gerne mit anderen Mittelständlern. Einzige Einschränkung: Dabei geht es ausschließlich um Kaltakquise im B2B-Bereich.

Kaltakquise: Zusage in drei Schritten

Den einen goldenen Königsweg gibt es dabei sicher nicht, aber zumindest einen sehr klassischen (weil erfolgreichen) Ablauf in drei Schritten. Diesen:

  1. Sie rufen bei der Firma an, der Sie Ihre Produkte oder Dienstleistung anbieten möchten. Wichtig: Es sollte sich selbstverständlich um einen geeigneten Adressaten handeln, den Sie zuvor gründlich eruiert haben. Eine gute Vorrecherche ist bei der Kaltakquise unerlässlich, was sie zugegebenermaßen nicht mehr ganz so kalt macht. Den richtigen Ansprechpartner für Ihr Anliegen zu finden, kann schwierig sein, insbesondere in größeren Unternehmen. Lassen Sie sich durch Warteschleifen aber bitte nicht aus der Ruhe und aus dem Konzept bringen. Ihr Gesprächspartner merkt, wenn Sie innerlich aufgebracht oder genervt sind. Lassen Sie sich nie abwimmeln, sondern fragen Sie so lange und so nett und freundlich nach dem richtigen Ansprechpartner, bis Sie ihn oder sie an der Leitung haben.
  2. Stellen sich langsam und deutlich vor, und nennen Sie Ihr Anliegen. Ihr Anliegen ist es natürlich, etwas zu verkaufen. Das sage ich manchmal auch ganz direkt: "Ich will Ihnen mein Produkt XY verkaufen!" Dann haben wir beide erst einmal etwas zu lachen. Der Einstieg kommt gut an, weil er wie ein Dosenöffner wirkt: Er ist entwaffnend ehrlich, aber kommt leicht und scherzhaft daher. Danach kann ich in Ruhe ausführen, worum es mir geht und herausfinden, ob grundsätzlich Interesse besteht.
  3. Ziel ist, am Schluss zumindest das Einverständnis zu haben, meine Unterlagen zu schicken. Denn das ist ein guter Aufhänger für den erneuten Anruf. Fragen Sie am Ende daher immer nach der direkten Durchwahl und möglichst auch nach der E-Mail-Adresse Ihres Gesprächspartners. Und notieren Sie sich natürlich den Namen und achten Sie peinlich genau auf eine korrekte Schreibweise.

Klar, die Methode funktioniert auch bei mir nicht immer, aber doch sehr häufig.

Bonus: 7 Fragen, die Sie sich VORHER stellen sollten

  1. Welcher Kunde hätte welchen Vorteil von meiner Dienstleistung (grobe Zielgruppe)?
  2. Welcher Kunde hätte den größten Nutzen von meiner Dienstleistung (attraktivste Zielgruppe)?
  3. Wie kann ich meine Produkte/Dienstleistungen in wenigen Worten so beschreiben, dass sie der Angerufene augenblicklich erfasst und als interessant empfindet?
  4. Sind meine aktuellen Unterlagen geeignet, um Noch-Nicht-Kunden anzusprechen?
  5. Wie finde ich am effektivsten die Namen meiner möglichen Ansprechpartner heraus?
  6. Wann ist der beste Zeitpunkt für den Start meiner Kaltakquise?
  7. Welches Zeitfenster reserviere ich mir pro Woche/Monat für die Kaltakquise?

Wo liegt das Problem der Kaltakquise?

Viele Vertriebs-Mitarbeiter schildern dabei oft dieselben Bedenken: Zum Beispiel, dass sie einfach nicht wissen, auf wen sie am anderen Ende der Leitung treffen und wie der- oder diejenige reagiert.

Ich sage dann immer: Das weiß man bei keinem Anruf. Sogar Freunde und Bekannte kann man auf dem total falschen Fuß erwischen, wenn sie bis gerade im Stau standen oder noch nichts gefrühstückt haben.

Meiner Erfahrung nach sind die Angerufenen in der überwältigenden Mehrheit aber extrem offen und freundlich. Begehen Sie nur nicht den Fehler, mit viel Verkäufer-Bla-Bla um den heißen Brei herumzureden. Darauf reagieren viele allergisch.

Suggestivfragen kommen auch nicht gut. Kommen Sie lieber schnell auf den Punkt. Und halten Sie sich nicht damit auf, vorher Produktdetails, Preise und andere Einzelheiten auswendig zu lernen. Beim ersten Kaltanruf sind die Details in der Regel irrelevant. Erst im zweiten Schritt geht’s an die Feinheiten.

Mein Motto für die Kaltakquise lautet:

  • Wenn ich nicht anrufe, bleibt der Nicht-Kunde ein Nicht-Kunde.
  • Wenn ich aber anrufe, besteht zumindest eine realistische 50:50-Chance, dass aus dem Nicht-Kunden ein Kunde wird.

Das einzige Risiko, das Sie tragen, ist ein kalter Anruf, der ins Nichts führt.

Und das soll ein Problem sein?

Warum Sie die Kaltakquise nie vernachlässigen sollten

In meinem eigenen Unternehmen lege ich großen Wert darauf, dass alle Mitarbeiter im Verkauf auch Kaltakquise betreiben. Das hält einen geistig frisch und die Kollegen bleiben flexibel. Denn die Ansprechpartner wechseln schon mal und stellen plötzlich ganz andere Fragen als diejenigen, mit denen man schon seit Jahren vertraulich zusammenarbeitet.

Außerdem werden immer wieder Kunden aus den verschiedenen Gründen wegfallen. Der Markt ist ständig in Bewegung. Und wir wollen ebenfalls nicht stehenbleiben, sondern unsere Position weiter verbessern.

Vor vielen Jahren hatten wir zwei Kunden, die jeweils um die 20 Prozent zu unserem Gesamtumsatz beigesteuert haben. Das war schön, vor allem schön bequem.

Leider sind uns irgendwann beide Kunden abhanden gekommen, ohne dass wir etwas dagegen tun konnten. Damit waren plötzlich 40 Prozent unseres Umsatzes futsch. Wir mussten also kurzerhand neue akquirieren, und zwar schnell.

Hätten wir damals nicht vorher schon erfolgreich Kaltakquise betrieben, und zwar zu einer Zeit, als die Not noch nicht akut war, hätten wir vielleicht ernsthafte Probleme bekommen. Letztlich gingen wir so sogar gestärkt aus dieser Geschichte heraus, weil wir uns - erzwungenermaßen - anschließend eine neue und diversifiziertere Kundenbasis schufen mit weniger Abhängigkeiten.

Ich kann Ihnen daher nur empfehlen: Sondieren Sie immer wieder neu den Markt und binden Sie die Kaltakquise ernsthaft in Ihren Arbeitsalltag ein. So beugen Sie Selbstgefälligkeit vor und bleiben wach für die Bedürfnisse, Veränderungen und Anforderungen Ihres Marktes.

Übrigens: Bald beginnt auch wieder die Freibad-Saison. Dieses Gefühl, wenn man vom Drei-Meter-Brett springt und ins Wasser eintaucht, ist einfach überwältigend!

Über den Autor

Reiner Kafitz ist Gründer und Geschäftsführer von KMS Medienservice. Seine jahrelange Erfahrung in der Unternehmensführung und im Umgang mit Kunden bringt er auch in seine Unternehmensberatung ein. Sein Schwerpunkt liegt hier auf der Werte orientierten Mitarbeiter- und Unternehmensführung.