Mehr Potenzial dank Leadgenerierung

Der Schlüssel zu den Kunden sind ihre Kontaktdaten. Wer die hat, ist klar im Vorteil, weil er mit den Verbrauchern oder Geschäftskunden kommunizieren, sie überzeugen und letztlich zum Kauf animieren kann. Für die angestammte Klientel genügt da der routinierte Griff ins digitale Adressenarchiv. Aber wie lassen sich weitere zahlungswillige Interessenten für ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung erreichen? Antwort: durch Leadgenerierung. Das ist eine besonders elegante Form der Neukundengewinnung, weil die möglichen Abnehmer dem Unternehmen ihre Kontaktdaten freiwillig überlassen. Allerdings will die auch „Lead Generation“ genannte Methode gekonnt sein.

Leads

Der Begriff „Leads“ stammt aus dem Englischen und meint hier die Kontaktdaten von potenziellen Kunden, die Interesse an einem Unternehmen und/oder an seinem Angebot signalisieren. Bei ihnen ist die Wahrscheinlichkeit besonders groß, dass sie Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben – und zuschlagen.

Neukundengewinnung durch qualifizierte Leads

Damit jemand seine E-Mail-Adresse, Telefonnummer und/oder postalische Adresse preisgibt, muss er vom Angebot überzeugt oder zumindest neugierig darauf sein. Aber sogar wenn er das ist, heißt das noch nicht, dass er vom potenziellen zum tatsächlichen Käufer wird. Und so ist das Geheimnis guter Leadgenerierung eine möglichst hohe Trefferquote. Auf die kommt nur, wer die richtigen Leute auf die richtige Weise anspricht. Das Ziel sind nämlich sogenannte qualifizierte Leads, also Kontakte von Personen, die ein echtes Interesse am jeweiligen Angebot haben. Sie werden eher darauf eingehen als andere.

Lead Generation beginnt mit der Zielgruppe

Entscheidend für eine erfolgreiche Neukundengewinnung per Lead Generation ist also die Zielgruppe. Welche das ist, kommt auf den jeweiligen Anbieter und seine Wünsche an. Davon ausgehend entwickelt er eine Marketingstrategie, die genau auf die Interessen der Adressaten zugeschnitten ist. Welche Sprache sprechen sie, an welchen Themen sind sie interessiert? Das gilt es herauszufinden. Von den Antworten hängt zum Beispiel auch der ideale Kommunikationskanal ab. So sind etwa jüngere Leute besser digital erreichbar, während ältere Semester eher auf Post im Briefkasten anspringen. Grundsätzlich bieten sich für Leads per Dialogmarketing Preisausschreiben und Rabattaktionen an. Weitere Mittel und Wege der Neukundengewinnung sind:

  • Online: Newsletter(-Anmeldungen), Landingpages, hochwertiges Content Marketing auf individueller SEO-Basis (zum Beispiel Videos, Blogs und Ratgeber), E-Mails, Social Media, Web-Formulare
  • Print: Anzeigen, Werbebriefe und -karten, Handzettel, Prospekte
  • Telefon: Anrufe beim Anbieter (Inbound Calls) sowie Anrufe vom Anbieter (Outbound Calls) können für die Information der Gesprächspartner genutzt werden.
  • Persönlicher Kontakt: Externe und interne Messen, Ausstellungen, Werbeveranstaltungen, Umfragen in Fußgängerzonen, Hausbesuche
Leadgenerierung: Potenzielle Kunden gewinnen Mitarbeiter in Callcentern sind je nach Zielgruppe ein wichtiges Mittel zur Lead Generation. (© 2017 Shutterstock / Minerva Studio)

Verbreitet ist auch das Einkaufen von konfektionierten Leads bei darauf spezialisierten Adressenhändlern. Wichtig: Im Falle von Kaltakquise sind gesetzliche Regelungen zu beachten.

Lead Generation mit Beweislast

Mit der Zielgruppe und einem geeigneten Kanal für die Kontaktaufnahme mit ihr sind bereits zwei wichtige Voraussetzungen für die Leadgenerierung geschaffen. Doch das ist erst die halbe Miete für diese Form der Neukundengewinnung. Was noch fehlt, ist ein Beweis für echte potenzielle Kunden. Nur dann lohnt sich der ganze Aufwand überhaupt. Natürlich ist es gut, wenn aus der Zielgruppe heraus freiwillig Kontaktdaten kommen. Doch erst in einem weiteren Schritt trennt sich hier die Spreu vom Weizen.

Dafür muss ein Unternehmen zu weiteren Reaktionen animieren. Vielversprechend ist es zum Beispiel, wenn Interessenten weiterführende Informationen oder gar Vorschläge zu Angeboten ordern. Erst dann kann man mit großer Sicherheit von qualifizierten Leads sprechen.

Hilfreich ist hier ein internes Scoring-System, das potenzielle Kunden in verschiedene Kategorien einteilt. Es sollte zwischen mehr und weniger vielversprechenden Kandidaten unterscheiden. So erkennen Vertrieb und Marketing, bei wem stärker nachzuhaken ist.

Intelligente Tools zum Management der Vertriebs-Pipeline können zudem das Generieren von hochwertigen Leads unterstützen. Hier bieten Unternehmen teilweise spannende Startpakete an. Das Sales Service Starter Paket von der Telekom bietet Kundenmanagement und -service über alle Kanäle. Mehr dazu lesen Sie hier.

Leadgenerierung B2B: So geht’s

Was bei neuen Endkunden funktioniert, klappt auch bei der Lead Generation für zusätzliche Geschäftspartner. Hier kommt es hinsichtlich der Kontaktaufnahme allerdings auf andere Aspekte an. So geht es um Auswahlkriterien wie:

  • Branche
  • Unternehmensgröße
  • Produktpalette
  • Wettbewerbssituation
  • Wirtschaftliche Lage
  • Standort

Aus diesen Informationen kristallisiert sich heraus, welche Unternehmen einen Versuch wert sind und wie sie anzusprechen sind. Wichtig ist es, die richtigen Entscheider zu identifizieren, den passenden Zeitpunkt herauszufinden und gegebenenfalls ein individuell gestaltetes Angebot zu entwickeln. Im Vergleich zur üblichen Neukundengewinnung ist die Leadgenerierung B2B also aufwendiger, weil sie sich stärker auf den Einzelfall fokussiert.

Weiterführende Links:
Telekom Cloud: Marketing
Sales Service Starter Paket