Schritt 1: Was will ich erreichen?

Das ist die Kernfrage, die es vor einer Messe zu klären gilt. Wollen Sie den bestehenden Kundenstamm pflegen oder neue Klienten dazu gewinnen? Geht es darum, brandheiße Produkte und Dienstleistungen zu bewerben oder benötigen Sie Geschäftspartner für den Know-how Transfer? Das Schöne: Auf einer Leistungsschau können Sie all dies erreichen, wenn Sie ein überzeugendes Messekonzept besitzen. Das bringt uns zum zweiten Schritt ...

Schritt 2: Im Vorfeld den Boden bereiten

Die meisten Messebesucher informieren sich schon frühzeitig über die Aussteller. Promoten Sie Ihren Messestand daher schon auf Ihrer Unternehmenshomepage und in den Karrierenetzwerken wie Xing und LinkedIn. Kontaktieren Sie den Messeveranstalter und erkundigen Sie sich, welche Marketing-Instrumente er Ihnen zur Verfügung stellt. Ein Platz im allgemeinen Messe-Newsletter wäre überaus vorteilhaft – so kennen die Besucher Ihren Stand schon vor dem Start.

Schritt 3: Besucher mit Sonderaktionen anlocken

Die Konkurrenz schläft nicht. Auf einer Messe wimmelt es von Ausstellern, die Ihnen die Kontakte streitig machen. Um so wichtiger ist es, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erlangen. Zu einem ausgeklügelten Messekonzept gehören auch Gewinnspiele, Rabattaktionen oder multimediale Präsentationen. Auch ein Imagefilm oder ein lustiger Werbespot können die Neugierde der Besucher wecken.

Sofern möglich, bringen Sie Ihre Erzeugnisse zum Messestand mit. Kunden wollen Dinge entdecken, anfassen, testen – auf einer Messe geben Sie ihnen die Gelegenheit dazu! Ihr Geschäftskonzept ist etwas komplexer? Kein Problem, vermitteln Sie Ihr Produkt den Messebesuchern mit Tablets auf interaktiv Weise.

Schritt 4: Einen professionellen Auftritt hinlegen

Unverzichtbar im Messekonzept: Kompetente Mitarbeiter für Ihr Team rekrutieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Belegschaft ....

  • bis in die Haarspitzen motiviert ist und neuen Klienten gegenüber aufgeschlossen auftritt.
  • den Messe-Dresscode erfüllt – ein gepflegtes Äußeres ist ein absolutes Muss! Am besten erscheinen Männer im Anzug und Frauen im Kostüm.
  • über Produktneuheiten und Ihre Unternehmensphilosophie Bescheid weiß. Jeder Mitarbeiter sollte auf die Frage: "Warum ist Ihr Unternehmen besser, als das am Nachbarstand" eine blitzschnelle Antwort parat haben.

Schritt 5: Richtig kommunizieren

Das Wichtigste auf einer Messe ist eine überzeugende Kommunikation. Das fängt schon bei der Begrüßung an: Stellen Sie sich immer mit Name, Firma und Position vor. Die Einstiegsfrage "Kann ich Ihnen helfen?" wirkt unbeholfen. Besser ist da zum Beispiel:  "Haben Sie schon unsere neuen Pralinen probiert?"

Ist das Eis erst mal gebrochen, hören Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zu. Nicht Ihre Argumente zählen, sondern jene des Kunden. Präsentieren Sie sich als Problemlöser und versuchen Sie einen Termin für ein späteres Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Denn die großen Deals werden in der Regel nach der Messe abgeschlossen. Um im Kontakt zu bleiben, tauschen Sie Visitenkarten aus. Falls Sie auf den Pappkameraden verzichten wollen: Digitale Alternativen zu Visitenkarten stellen wir in diesem Ratgeber vor.

Schritt 6: Performance auswerten

Ein umfassendes Messekonzept misst auch die Erfolge,  die Sie mit Ihrem Auftritt erzielt haben. Dazu zählen ...

  • die neuen Klienten und Partner, die Sie kennengelernt haben.
  • die Pflege von Bestandskunden,
  • Feedback von Besuchern, mit denen Sie Ihr Produkt oder Ihren nächsten Messeauftritt verbessern und
  • Innovationen, die Sie auf der Messe gesehen haben und für Ihr Unternehmen nutzen.

Weiterführende Links: 

  • Messekonzept schmieden: Hilfreiche Tipps gibt es auch bei "Business Netz".
  • Wie Sie auf einer Messe stilvoll netzwerken, sehen Sie in diesem mDM-Video.