Kaufabbrecher: Sorgenkinder für den Online-Handel

Es ist für Online-Händler zum Heulen: Da fruchtet endlich die SEO- und Social-Media-Strategie des Unternehmens, der Kunde kommt auf die Seite, befördert mehrere Produkte in den Warenkorb – und dann verlässt er den Shop, ohne zur Kasse zu gehen. Die Folge: Kein Kaufabschluss. Kein Umsatz für den Händler. Kein glücklicher Kunde. Doch woran liegt das? Warum brechen Internetnutzer Bestellprozesse einfach ab?

Eine Studie des Technologieunternehmens "Connexity" gibt nun Antworten auf diese Fragen. Die Studienautoren haben 60.000 Online-Shopper aus den USA und Kanada befragt. Das Ergebnis: Die meisten Konsumenten speichern den Artikel für einen späteren Kauf – kehren allerdings in den meisten Fällen nicht mehr auf die Seite zurück. Andere wiederum sind unsicher, ob sie den Einkauf tatsächlich tätigen sollen.

Warenkorbabbrecher: So kann der Online-Handel reagieren

Dabei gibt es ein paar praktische Tipps, wie man die Kaufabbrecher doch noch zum Warenerwerb motiviert:

  • Gewähren Sie Rabatte. Laut der Connexity-Studie würden 59 Prozent der Konsumenten bei einem Rabatt von 20 Prozent den Kauf abschließen. Bei einer Preisreduktion von zehn Prozent würde immerhin noch jeder Vierte zuschlagen.
  • Achten Sie auf die Uhrzeit. Machen Sie Ihre verlockenden Angebote am besten nach 18 Uhr. Dies ist für die Mehrheit der Konsumenten der ideale Zeitpunkt, um den Kauf abzuschließen.
  • Verschrecken Sie Ihre Kunden nicht mit endlosen Formularen. Kein Internetuser hat nämlich Lust, unzählige Daten anzugeben. Lassen Sie Ihre Kunden besser ohne langwierige Registrierungen auf der Seite zu shoppen.

Das sind die Gründe der Kaufabbrecher

Für Online-Händler stellen nicht nur die Warenkorbabbrecher ein Problem dar. Auch die User, die sich nur kurz auf der Seite umschauen und dann wieder verschwinden, ohne ein Produkt in den Einkaufswagen zu legen, sind Grund zur Sorge. Denn die sogenannten Besuchsabbrecher sind potenzielle Kunden, die den Online-Händlern durch die Lappen gehen. Auch hier die Frage: Was lässt den Fluchtinstinkt anspringen? Die Gründe sind vielfältig:

  • Jeder fünfte Besuchsabbrecher konnte den gewünschten Artikel im Shop nicht finden.
  • Für 17 Prozent war der Artikel in der entsprechenden Farbe oder Größe nicht vorrätig.
  • Rund neun Prozent der Befragten war das Produkt zu teuer.

Bitter, doch die Situation ist nicht aussichtslos. Etwa 80 Prozent geben an, dass das richtige Produkt in passender Farbe und Größe ihre Kaufentscheidung unterstützen würde. Auch eine einfachere Seitennavigation würde vielen User das Online-Shopping maßgeblich erleichtern. Für Mittelständler lohnt es sich daher, folgende Tipps zu beachten ....

  • Gestalten Sie die Navigation kurz und übersichtlich. Am besten zeigen Sie dem User den Fortschritt im Bestellprozess (zum Beispiel Schritt 2 von 3). Dann weiß der Kunde: Gleich ist es geschafft. Überflüssige Zwischenetappen sind tunlichst zu vermeiden.
  • Bieten Sie mehrere Bezahlmöglichkeiten an. Kundenfreundlichkeit bedeutet neben Kreditkartenzahlung und Bankeinzug, auch Optionen wie PayPal anzubieten. Wichtig in diesem Zusammenhang: Erst kürzlich urteilte das Landgericht Frankfurt am Main, dass die Sofortüberweisung "unzumutbar" ist – wenn sie als einziges kostenloses Zahlungsmittel angeboten wird.
  • Schaffen Sie Vertrauen. Das Kundenfeedback sollte für alle auf der Seite sichtbar sein – denn die User achten bei ihren Kaufentscheidungen auf die Bewertungen und Rezensionen von anderen Käufern. Laut der Allensbacher Markt und Werbeträgeranalyse 2015 spielt für 21 Prozent der Deutschen die Einschätzung anderer Kunden eine Rolle beim Kauf eines Produktes. Zertifikate wie jene von Google Trusted Stores erhöhen die Glaubwürdigkeit Ihrer Seite zusätzlich.
  • Überzeugen Sie Kaufabbrecher mit Social Signals in Ihrem Shop. Plugins zum Liken und Teilen signalisieren dem User, dass Sie ein fixer Bestandteil der gängigen sozialen Netzwerke sind. Das schafft Vertrauen.

Weiterführende Links:

  • Kaufabbrecher ade: In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Online-Händler die Conversion Rate in ihrem Shop erhöhen.
  • Wichtiges Instrument für den Online-Handel: Mit Live-Chats kaufen Kunden im Shop noch schneller.
  • Online-Handel: Von der Politik im Stich gelassen?