Durch Recommendations die Verkäufe steigern

Produktempfehlungen haben für Unternehmen das klare Ziel, die Verkäufe im E-Commerce zu erhöhen. Die Recommendations sollen Besucher an das Unternehmen binden, da diese einen Mehrwert für den Kunden darstellen und sie den Online-Shop dadurch mit einem positiven Erlebnis verlassen. Und das erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine Rückkehr.

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Damit eine Webseite personalisierte Werbung anzeigt, läuft in der Regel im Hintergrund eine sogenannte Recommendation Engine. Dabei handelt es sich um eine Software, die möglichst genaue Vorhersagen darüber anstellt, ob dem Besucher ein Produkt gefällt oder nicht. Dieser Empfehlungsdienst kann dafür Produkte nach unterschiedlichen Kriterien filtern.

Besonders beliebte Produkte anzeigen

Die Bestseller von einer Recommendation Engine bestimmen und beispielsweise auf der Startseite anzeigen zu lassen, ist gerade bei kleineren Online-Shops sinnvoll. Denn das Interesse daran scheint besonders groß zu sein. Damit ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Produkte auch dem nächsten potenziellen Kunden gefallen.

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Bei Webshops mit einem sehr großen Sortiment lohnt es sich dagegen, eine zusätzliche Vorauswahl bezüglich Kategorien vorzunehmen. Denn sucht jemand Schuhe, wird ihn das Smartphone wahrscheinlich weniger interessieren, auch wenn es der Verkaufsschlager schlechthin ist.

Noch etwas individueller kann diese Empfehlung sein, wenn sie auf einer Produktseite auftaucht. Dort lässt sich beispielsweise anzeigen, welche weiteren Artikel außer diesem andere Nutzer angesehen oder gekauft haben.

Ergänzende Artikel empfehlen

Hat ein Kunde das Notebook im Warenkorb, ist es wahrscheinlich, dass ihn auch eine Laptoptasche oder eine Maus interessiert. Und zu einer Hose sucht er vielleicht passende Schuhe oder ein Hemd. Die Produktempfehlung durch miteinander verknüpfte Artikel bringt dem Besucher somit einen direkten Mehrwert.

Gepaart mit Künstlicher Intelligenz könnten solche Recommendations sogar noch weiter gehen. Die Empfehlungen basieren dann neben ergänzenden Produkten zusätzlich auf den Vorlieben des Besuchers.

Recommendations Passende Recommendations im Webshop bringen positives Feedback und lassen Besucher wiederkehren. (© 2018 Shutterstock / Ditty_about_summer)

Recommendations weiter personalisieren mit Targeting

Mit Hilfe von Targeting lassen sich Produktempfehlungen noch genauer auf den Kunden zuschneiden. Dabei zeigen Empfehlungsdienste für wiederkehrende Besucher andere Produkte an als für neue.

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Recommendations können auch die bisherigen Käufe eines Kunden in die Auswahl mit einbeziehen. Oder die Empfehlungen basieren darauf, welche Artikel ein Besucher schon einmal im Warenkorb und auf seiner Merkliste hatte.

Wichtig bei Empfehlungen: Sie müssen aktuell sein

Neben dem Individualisieren einer Empfehlung taugt das Targeting auch, um die Recommendations auf dem neusten Stand zu halten. Hat der Kunde etwa bereits kürzlich einen Fernseher gekauft, braucht er keine Werbung für TV-Geräte mehr. Stattdessen interessiert ihn vielleicht der Blu-Ray-Player dazu.

Die besten Recommendations bringen zudem wenig, wenn sie sich nur auf den Besucher, nicht aber auf das Sortiment ausrichten. Bekommt jemand etwa Produkte angezeigt, die zu dem Zeitpunkt nicht lieferbar sind, wird er sich ärgern. Deshalb ist es wichtig, dass Empfehlungen immer auf dem Laufenden gehalten werden und aktuelle Veränderungen im Online-Shop einbeziehen.

Allgemein ist es darüber hinaus vorteilhaft, nicht sämtliche Möglichkeiten zur Produktempfehlung anzuwenden. Das könnte den Online-Shop überladen und abschreckend auf Besucher wirken. Die beste Strategie ist daher in der Regel, auf ausgewählte Recommendations zu setzen, die für den eigenen Online-Shop besonders viel Erfolg versprechen.