Sales Funnel filtert Käufer heraus

Sales Funnel

Der Sales Funnel oder Verkaufstrichter ist ein Instrument für die Akquisition von Neugeschäften und die Sicherung der Kundenzufriedenheit. Er funktioniert nach dem Prinzip: „Oben möglichst viele potenzielle Kunden rein, damit unten möglichst viele tatsächliche Kunden übrig bleiben“. Knackpunkt ist der Aufbau einer transparenten und logisch aufgebauten Struktur für die Kundengewinnung.

Viele Kunden, die gern und oft kaufen, sind die Grundlage für jedes erfolgreiche Unternehmen. Das Instrument des Sales Funnels kann helfen, diese Beziehung zu pflegen und zu entwickeln. Im Wesentlichen geht es darum, „echte“ Kunden aus einer großen Masse von Personen mit unterschiedlichen Interessenlagen und -graden herauszufiltern. Das Verfahren Sales Funnel ist wie ein Trichter aufgebaut: Am Anfang steht eine große „Öffnung“, in die möglichst viele Interessenten für die Angebote eines Unternehmens „eingefüllt“ werden. Schritt für Schritt verengt sich dann der Trichter, sodass am Ende nur diejenigen Interessenten herauskommen, die als zahlende Kunden auch Umsatz generieren. Der richtige Aufbau eines Sales Funnels ist dabei individuell unterschiedlich. Das ist logisch, weil jeder Anbieter einzigartig ist und für sich selbst definieren muss, welche Selektionskriterien erfolgversprechend sind. Die Grundstruktur lässt sich aber beispielsweise in drei generelle Abschnitte gliedern.

Zunächst möglichst viele Interessenten in den Verkaufstrichter locken

Abschnitt eins, die große Trichteröffnung, befasst sich mit allen Personen, die aus den unterschiedlichsten Gründen mit dem Angebot in Kontakt kommen. Bei einem Ladengeschäft können das sämtliche vorbeigehende Passanten sein, bei einem Online-Shop alle Besucher – auch diejenigen, die zufällig auf der Website gelandet sind. In beiden Fällen sollte dieser Verkehr möglichst groß sein, weil sich statistisch damit auch der Anteil wirklicher Interessenten erhöht. Die Präsenz in sozialen Netzwerken, verteilte Flyer, aufgestellte Werbetafeln, Anzeigen und ähnliche Aufmerksamkeit und Interesse erregende Maßnahmen helfen, den „Verkehr“ zu erhöhen.

Potenzielle Kunden erkennen und halten

In Abschnitt zwei geht es darum, alle wieder aus dem Verkaufstrichter zu entfernen, die als Kunden überhaupt nicht infrage kommen. „Irrläufer“ und alle anderen ohne ernsthaftes Interesse gehören dazu. Der Rest hat zumindest ein Grundinteresse – dieses ist nun zu verstärken und in eine latente Kaufabsicht umzuwandeln. An dieser Stelle muss der Anbieter eine klare Vorstellung davon haben, was der potenzielle Kunde tun soll, und ihm ein entsprechendes Angebot machen. Wer einen Laden betreten soll, braucht etwas, was die Hemmschwelle senkt. Ein attraktives Produktangebot oder ein ansprechendes Shop-Design sind Beispiele dafür. Im Online-Bereich können eine passende Gestaltung, durchdachte Funktionen, Kontaktmöglichkeiten und überzeugende Inhalte das Angebot schmackhafter machen.

Das Interesse ist geweckt und groß genug, sodass es zum Kauf kommen kann. (© 2017 Shutterstock / Igor Kardasov)

Aus Interessenten Käufer machen

In Abschnitt drei, am Ende des Trichters, soll aus dem stark Interessierten der kaufende Kunde werden. Angebot, Preis, Beratung und Service haben ihn überzeugt und der Abschluss wird getätigt. Der Verkaufstrichter ist eine vergleichsweise einfache, aber effektive Methode für die optimierte Kundengewinnung. Sie hilft dabei, klar strukturiert und strategisch ausgerichtet die wichtigsten Fragen eines Unternehmens zu beantworten: Wo ist Kundenpotenzial, wie interessiere ich es für mich und wie entsteht daraus Umsatz?

Ein funktionierender Sales Funnel liefert außerdem Indikatoren, um nachlassendes Kundeninteresse durch rechtzeitige Gegenmaßnahmen zu bekämpfen. Und gerade im Online-Bereich ermöglicht der Verkaufstrichter automatisierte Abläufe, die den Aufwand für die Neukundengewinnung deutlich reduzieren.