Vorbereitung: Verhandlungen mit Genauigkeit gewinnen

Details, Details, Details: Bei Verhandlungen legen Sie das Augenmerk am besten auf die Feinheiten. Warum das so wichtig ist, zeigt eine Studie aus dem "Journal of Personality and Social Psychology", über die die Universität Lüneburg berichtet.

Die Forscher haben in der Untersuchung unter anderem herausgefunden, dass die Wahl der Worte über Erfolg oder Misserfolg bei Verhandlungen entscheiden kann. Tipp: Betonen Sie durch die Stellung im Satz zum Beispiel, was Ihr Gegenüber durch den Deal gewinnt. Und nicht das, was er oder sie verliert. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit eines Zugeständnisses.

Das führt direkt zu einem wichtigen Tipp für Verhandlungsstrategien: Bereiten Sie sich gut vor. Legen Sie nicht nur Formulierungen fest, sondern sammeln Sie Hintergrundwissen zu Produkten, den Preisspiegel der Konkurrenz oder einfach die Ziele Ihres Mitbewerbers. Sie müssen sich gut auskennen.

Doch Ihre Hausaufgaben helfen Ihnen nur in der ersten Runde des Spiels weiter. Denn es ist eine Sache Hintergrundwissen im Kopf zu haben, aber eine ganz andere, in einer Stresssituation die Karten richtig auszuspielen.

Grundkenntnisse: Verhandlungen erfolgreich führen

Im Eifer der Partie helfen Ihnen grundlegende Werkzeuge. Diese sehen beim Schachern um Extraleistungen oder knallharten Preisverhandlungen in etwa ähnlich aus – in unserem Ratgeber Richtig verhandeln im Einkauf: 4 Tipps und Strategien haben wir bereits einige zusammengefasst.

Dazu gibt es – je nach Situation – einige Ergänzungen, zum Beispiel:

  • Bleiben Sie in jeder Phase der Verhandlung auf dem Laufenden und informieren Sie sich ständig. Ändert sich während langwieriger Gespräche beispielsweise die Marktlage, müssen Sie das wissen.
  • Führen Sie ein Protokoll. So haben Sie alles Wichtige schwarz auf weiß und keine Änderung entgeht Ihnen.
  • Seien Sie geduldig. Endgültige Entscheidungen treffen Sie niemals sofort. Zuerst wägen Sie in aller Ruhe das Pro und Contra ab.

Schließlich geht es während des Gesprächs darum, Ihre Mitspieler auf der Gegenseite richtig einzuschätzen ...

Offensive oder Defensive: Verhandlungsstrategien und ihre Konsequenzen

Wenn Ihr Verhandlungspartner einen bestimmten Zug macht, müssen Sie diesen erkennen und angemessen darauf reagieren.

Solch eine Verhandlungsstrategie könnte zum Beispiel die Offensive sein. Ihr Gegenüber will Sie auf seinen Weg zwingen. Unter Umständen bestimmen aggressives Auftreten und Drohgebärden das Spiel.

Dafür kann es mehrere Gründe geben. Der Angreifer möchte vielleicht seine eigentlichen Ziele oder Probleme verbergen, indem er oder sie eine völlig überzogene Forderung stellt. Zum Beispiel das Produkt viel zu teuer anzubieten. Tatsächlich geht es aber gar nicht um den Preis, sondern eigentlich will Ihr Gegenspieler mehr Zeit für die Produktion herausschinden.

Ein offensives Vorgehen kann also eine schwächere Position vertuschen. Ihr Gegner hat ein schlechtes Blatt, daher bleibt nur ein aggressives Vorgehen, um davon abzulenken.

Das Gegenteil unter den Verhandlungsstrategien ist die defensive Variante: Damit will Ihr Mitspieler zum Beispiel Verluste eingrenzen. Das versetzt Sie meist in eine gefestigte Machtposition. Mit anderen Worten, Sie haben die besseren Karten.

Wenn Ihr Verhandlungspartner ein Abwehrverhalten an den Tag legt, ist die Erfüllung Ihrer Interessen also wahrscheinlich. Gut. Aber: Sind Sie selbst in der Defensive, hat das womöglich nicht nur für den Ausgang des aktuellen Gesprächs Konsequenzen. Denn die Rolle des Bittstellers kann in folgenden Runden nur schwer abgelegt werden.

Berührungspunkte: Ansätze für Problemlösungen

Einfach in den Angriff oder in die Verteidigung zu gehen, fördert nicht immer den größtmöglichen Nutzen. In vielen Fällen ist es sinnvoller, gemeinsam an einer Problemlösung zu arbeiten, die beiden Parteien entgegenkommt:

  • Das funktioniert, wenn beide Mitspieler ausreichend Mittel zur Verfügung haben und sich auf Augenhöhe begegnen können.
  • Im Mittelpunkt der Verhandlungen stehen Organisatorisches, Abläufe und gemeinsame Prozesse – es geht bereits darum, Probleme zu lösen.

Weil beide Seiten den fairen Ausgleich der Interessen wollen und an einem Kompromiss interessiert sind. Anders ausgedrückt, die Spieler haben nichts davon, sich gegenseitig auszustechen. Der Haken: Wenn jede Partei profitieren soll, muss auch jede alles offenlegen.

Im Grunde ist diese Version die erstrebenswerteste unter den Verhandlungsstrategien und wird auch Win-win-Situation genannt. Die Idee dahinter hat der US-Amerikaner Roger Fisher in seinem Buch "Das Harvard-Konzept" Anfang der 1980er formuliert. Auch heute ist der Text ein Standardwerk für Verhandlungen.

Notfall: Zähe Verhandlungen erfolgreich überstehen

In der Praxis laufen Gespräche natürlich nicht immer rund, deshalb gibt es einige Verhandlungsstrategien für den Notfall:

  • Halten Sie sich ein einfaches Prinzip vor Augen: Ihr Verhandlungspartner ist nicht Ihr Freund. Damit schätzen Sie die Lage viel objektiver ein.
  • Sie wissen schon im Vorfeld, dass es schwierig wird? Dann schicken Sie an alle Teilnehmer eine Agenda. Möchte Ihr Gegenüber Änderungen einbringen, muss er oder sie das vorher tun – Sie bestimmten weiterhin die Rahmenbedingungen.
  • Gehen Sie kleine Schritte. Falls die Verhandlungen komplex und schwerfällig sind, unterhalten Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner nicht über das große Ganze. Sondern über kleine Teilziele. Ein Beispiel? Sie bieten einen Gesamtpreis für Ihr Produkt an, darüber sprechen Sie aber noch gar nicht. Stattdessen verhandeln Sie über einzelne Posten wie Lieferzeiten, Materialkosten oder dergleichen.
  • Bei besonders zähen Verhandlungen, wird einer Seite unter Umständen mittendrin klar 'das wird nichts'. Es kommt vor, dass ein Spieler dann zwar weiterhin am Verhandlungstisch sitzen bleibt, aber nicht mehr an einer Einigung interessiert ist. Leider werden die Verhandlungen dann zur Farce und niemand wird mehr als Gewinner aus der Partie hervorgehen. Achten Sie auf die Zeichen. Ihr Gegenspieler wird oft ausweichende Antworten geben und sich nicht mehr festnageln lassen. Jetzt kann es sinnvoll sein, die Verhandlungen abzubrechen.

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