Vertriebsoutsourcing: So kommt Ihr Sales auf Touren

Kennen Sie das? Ihr Unternehmen hat ein tolles Produkt oder eine innovative Dienstleistung anzubieten, doch weil Zeit und Ressourcen so knapp sind, können Sie auf ihren üblichen Vertriebswegen keine Neukunden mehr dazu gewinnen. B- und C-Kunden, also solche mit durchschnittlicher oder schwacher Umsatzstärke, werden gar völlig vernachlässigt. Oft sind die Kapazitäten im Sales einfach ausgereizt.

Aus finanziellen Gründen konzentrieren sich nicht nur große, sondern auch mittelständische Unternehmen oder Start-Ups oft nur noch auf die A-Kunden, die umsatzstärkste Gruppe. Für kleinere, aber dennoch vielversprechende Abnehmer, fehlt schlicht die Manpower. Vertriebsoutsourcing kann für Ihr Unternehmen eine mögliche Lösung sein. Doch was ist Outsourcing überhaupt?

Outsourcing heute: Ergänzen statt Auslagern

Der englische Begriff Outsourcing setzt sich folgendermaßen zusammen:

outside + recource + using = Outsourcing

Outsourcing meint dementsprechend, dass Sie Ressourcen von außen nutzbar machen, um Aufgaben zu bewältigen. Anders als noch in den Achtzigerjahren bedeutet Outsourcing aber heute meist nicht mehr das Auslagern ganzer Abteilungen, sondern vielmehr das von einzelnen Prozessen über einen vertraglich festgelegten Zeitraum.

Vertriebsoutsourcing umfasst in diesem Sinne das Auslagern ganzer oder einzelner Prozessschritte wie ...

  • telefonische Kaltakquise,
  • Terminvereinbarungen und -wahrnehmung mit potenziellen Kunden,
  • Vertragsabschlüsse,
  • und/ oder Kundenbetreuung

... an externe Dienstleister.

Outsourcing spielt heute nicht nur für den Vertrieb, sondern für diverse Bereiche von Unternehmen aller Größenordnungen eine wachsende Rolle. Die Sopra Steria GmbH befragte die Studie Erfolgsmodell Outsourcing 2013 200 Fach- und Führungskräfte zum Thema Outsourcing. Sie kamen unter anderem zu dem Ergebnis, dass 95 Prozent der befragten Entscheider eine konkrete Absicht oder zumindest grundsätzliches Interesse am Auslagern haben.

Auch beim Vetriebsoutsourcing geht es in den seltensten Fällen darum, den Sales-Bereich komplett abzugeben. Vielmehr soll durch externe Partner eine sinnvolle Ergänzung gefunden und Lücken im Vertrieb geschlossen werden. Durch die Beauftragung von Externen können Sie unter anderem kosteneffektiv neue Zielgruppen erschließen, deren Ansprache mit Ihren eigenen Sales-Mitarbeitern zu teuer wäre. Das erklärt Michael Ahlers, einer der Geschäftsführer des Vertriebsdienstleisters Suxxeed GmbH im Interview mit dem Industrieanzeiger. Externe Spezialisten im Vertriebsoutsourcing können demnach analysieren,

  • welchen Bedarf Ihr Unternehmen im Bereich Vertrieb hat,
  • zu welchem Zeitpunkt Akquise-Maßnahmen sinnvoll sind,
  • welche Personen über den Einkauf entscheiden und bevorzugt angesprochen werden sollten und
  • bei welchen Kunden sich eine Investition rechnet.

Externe Dienstleister können Ihnen im Bereich Sales sowohl in der Phase des sogenannten Hunting, als auch in der Phase des sogenannten Farming helfen. Geprägt wurden diese beiden Begriffe ursprünglich von der Firma Dell. Während es beim Hunting darum geht, potenzielle Kunden ausfindig zu machen und zu qualifizieren, soll der Kunde mittels Farming enger an das Unternehmen gebunden werden.

Externe Sales-Anbieter arbeiten in beiden Phasen auch mehr und mehr im Online-Bereich. Laut Aussage von Ahlers kostet ein virtueller Kundenbesuch durch einen der verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter nur 5 % des Aufwands eines klassischen Außendiensttermins. Umsatzsteigerungen können durch das Auslagern in der Regel schon nach wenigen Monaten realisiert werden.

Chancen des Vertriebsoutsourcings

Vertriebsoutsourcing verfolgt zwei wesentliche Ziele: Zum einen sollen die Vertriebskosten gesenkt, zum anderen die Umsätze und Vertriebsmargen nachhaltig gesteigert werden. Doch das Auslagern von Vertriebsprozessen bietet noch weitere Chancen:

  • Erschließen Sie neue Handlungsoptionen: Durch die Erfahrungen und das Know-how des externen Sales-Profis fließt neues Wissen in Ihr Unternehmen ein, das dabei helfen kann, neue Vertriebswege kennenzulernen, bestehende Konzepte zu überarbeiten oder auch bisher unentdeckte Potenziale ausfindig zu machen.
  • Erhöhen Sie Ihre Flexibilität: Gerade in der Wachstumsphase können Ihre Geschäfte starken saisonalen oder zyklischen Schwankungen unterliegen. Mithilfe von Vertriebsoutsourcing können Sie solche Phasen spielend bewältigen.
  • Schaffen Sie freie Kapazitäten: Während Ihre Mitarbeiter sich beispielsweise auf die strategischen Aufgaben des Sales konzentrieren, kann der externe Dienstleister die administrativen Tätigkeiten übernehmen. So können sich Ihre Mitarbeiter auf das Kerngeschäft fokussieren.

Stolperfallen kennen und umgehen

Vertriebsoutsourcing bietet Ihrem Unternehmen definitiv Chancen, birgt allerdings auch Risiken:

  • Der Einsatz des externen Dienstleisters kann sich als Fehlinvestition heraus stellen, wenn die Ergebnisse und die quantitativen und qualitativen Resultate vorher nicht klar definiert worden sind.

Deshalb sollten Sie sich den externen Dienstleister beim Vertriebsoutsourcing wohl überlegt aussuchen. Nur, wenn es sich um einen erfahrenen und für die Branche passenden Spezialisten handelt, können Sie zufriedenstellende Resultate erwarten.

Für die Kostenkalkulation gilt: Beziehen Sie nicht nur die Kosten für die Leistungserbringung ein. Berücksichtigen Sie auch alle auf Ihrer Seite anfallenden Aufwände für das Auslagern – von der Suche nach einem passenden Sales-Dienstleister über die Vertragsgestaltung und das Briefing bis hin zur alltäglichen Kommunikation …

Externe Vertriebsspezialisten sind stets auf den Austausch von Informationen angewiesen und agieren immer nur ergänzend zum Ihrem Sales-Team. Kalkulieren Sie die Risiken des Vertriebsoutsourcings für ihr Unternehmen wohl überlegt durch - dann kann das Auslagern eine gute Möglichkeit zur Umsatz- und Effektivitätssteigerung bieten.

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